«Половина лидов — от партнёров, если в деньгах — ещё больше»: ключевые мысли из подкаста с CEO агентства Alto
Записали подкаст с Иваном Ярославцевым. Обсудили, как привлекать лидов из партнёрских сетей, зачем проводить мероприятия для других студий и с какими проблемами сталкиваются агентства. Вот ключевые мысли Ивана в текстовом виде, а видеоверсия — на Ютубе.
Контекст: чем занимается агентство Alto
Я начинал как фрилансер: делал сайты и формочки на PHP. Потом запустил интернет-магазин бамперов для отечественных автомобилей, но продал его, потому что решил делать бизнес в другой сфере. Пошёл поработать в региональное агентство, чтобы разобраться, как там всё устроено. И затем запустил Alto — тогда ещё под брендом «Альто-сайт».
Первые несколько лет мы пытались выйти в сферу рекламы и зарабатывать на SEO. «Альто-сайт» превратился в «Альтопромо». Но в этой нише значимых результатов не получилось, а вот разработка проектов для е-коммерса пошла живее. Так что по совету Алексея Раменского «Альтопромо» сократилось до Alto.
Наш фокус — е-коммерс. При этом он стал широким термином: это уже не только интернет-магазины в привычном понимании. Похожие механизмы есть у банков и операторов сотовой связи.
При этом корпорации редко заказывают е-коммерс с нуля: обычно у них уже есть инфраструктура, приложения, PIM- и MDM-системы. Но они могут заказать дополнение к своей экосистеме, например, один аэропорт хочет сделать стартап по доставке багажа. К нам могут с таким обратиться.
Получаем лидов от 20–30 партнёров
Мы берём много проектов на субподряде и у партнёров. Другие студии знают, что мы хороши в Битриксе, и отдают нам такие заказы. Сами тоже иногда привлекаем ресурсы у других агентств, если не хватает своих или нет нужной экспертизы.
Хорошие лиды могут приходить не только от крупных компаний. Часто могут упасть и от соседнего агентства — просто потому, что клиент для них нецелевой.
Новички иногда думают, что им будут отдавать лидов только за комиссию. Это не так — и даже наоборот: рекомендации только из корыстных побуждений обычно поверхностные, лиды получаются нецелевые. А вот когда комиссия играет второстепенную роль, тогда всё и случается.
Мы работаем с большим количеством партнёров — регулярно получаем лидов от 20–30. Они приносят примерно половину от всех заявок. Если смотреть в деньгах, то доля партнёров ещё выше, потому что клиенты от них более целевые и тёплые.
Мы вложили много сил, чтобы сформировать такую сеть: ездили по конференциям, проводили мероприятия. Я сначала не верил в маркетинг на внутренний рынок, но потом оценил его силу — продвигаться среди агентств проще, чем искать новых клиентов. У нас отзывчивый рынок, коллеги готовы выслушать, дать обратную связь. Можно набить шишек, отладить маркетинг и начинать привлекать заказчиков. Механики там те же, меняются только нарративы.
👉🏻 Александр Аксёнов из Unistory согласен с тем, что партнёрства — сила. Здесь основные мысли из нашей беседы
Горжусь тем, что у нас низкая текучка
Сейчас у нас 25 человек в команде, в производстве из них 17. В основном это бэкенд-разработчики на Битриксе, есть фронты, мобильный разработчик. Горжусь тем, что у нас низкая текучка. Конечно, это может быть связано с нестабильными временами, но хочу верить, что корпоративная культура в этом тоже играет роль.
Раз в месяц–два открываем новые позиции. Смотрю на поиск кандидатов как на маркетинговую воронку: думаю, как оптимизировать её на всех этапах и как быть № 1 во всех каналах, где ищем людей.
Мы ещё в 2017 году поняли, что нанимать в офис сложно, надо или больше платить, или мириться с менее квалифицированными спецами. Так что процессы настроили под удалёнку. В 2022 году, когда значительная часть команды разъехалась, и вовсе отказались от офиса, перешли в формат коворкинга несколько раз в неделю.
Рынок сайтов маленький, а автоматизации — обширный
Мы пишем фронт на React, бэк — на PHP. Это классный язык: на нём пишет много спецов, есть много клиентов. Так что можно строить на этом агентство, будут и заказчики, и исполнители.
У нас большой опыт с Битриксом, считаю, что их платформу для сайтов в ближайшие годы будет сложно заменить. У них слишком большой отрыв, новые технологии смогут завоевать небольшую нишу, но значимую долю рынка — вряд ли. При этом рынок сайтов маленький, уже меньше мобильной разработки.
У нас почти всегда идут продуктовые гипотезы: ищем новые для себя рынки. Сейчас выходим на рынок автоматизации внутренних процессов с помощью Битрикс-24. Это большая ниша: компании растут, им нужна кастомизация. Это могут быть в том числе довольно крупные заказы.
Планирую, что в этом году вырастем процентов на 60
После запуска агентства мы быстро доросли до 10 человек, но потом застопорились на 3–4 года, набивали шишки в разных сферах. Когда сфокусировались на разработке, начали расти по 50% в год. Оборот за 2022 год — около 30 000 000 ₽, планирую, что в этом году вырастем процентов на 60.
Стараемся работать по time & materials, но от проектов на фиксе пока что не отказываемся. При этом держим внутреннюю норму и не берём их слишком много — как-то уже обожглись, когда несколько таких одновременно ушли в минус. По фиксу можем сделать какие-то подготовительные работы, и сейлз знает, что планка для нас — 750 тысяч.
У агентского бизнеса есть ограничение по сравнению с продуктовым: нужно постоянно растить производство. Продукт может за год вырасти в 10–20–30 раз, а агентство — максимум в три раза. С другой стороны, агентства выживают намного чаще, чем продукты.
Лучше всего работает тот канал, в котором ты можешь сделать что-то лучше других
Мы пробовали нанимать новичков, чтобы они звонили по базе, пробовали делать лид-магниты — но у нас это не сработало. Сейчас пробуем исходящие продажи по-другому.
У нас накопился десяток кейсов на рынке фудтеха. Мы решили сделать исследование: какие технологии используют компании, что у лидеров, что у отстающих. И это исследование использовать, как повод познакомиться с нужными людьми в корпорациях: сначала позвать их поучаствовать, потом — показать результаты.
Мы сделали продукт, который помогает находить контакты людей в сети — парсит данные соцсетей, сайтов и другие источники. И даже генерирует шаблон сообщения: «нашли сайт, видим, что страдает UX, давайте мы сделаем презентацию, расскажем о возможностях». Уже используем его для своих задач, но планируем запустить и как продукт для рынка.
Мы долгое время были в топ-10 Рейтинга Рунета по разработке интернет-магазинов — это приносило около 15 классных лидов в год. Но рекламу в рейтингах не покупали, считаю, что тут нужна отдельная экспертиза.
Думаю, что лучший канал для продаж — тот, в котором ты можешь сделать что-то лучше других. Мы в своё время хорошо стартовали с помощью SEO, потому что отлично в нём разбирались. Подключали диджитал-инструменты, потом освоили маркетинг на внутренний рынок, теперь получаем половину лидов от партнёров. В любом случае всегда фокусируемся на том, что делаем хорошо.
Хочу научить людей не бояться делиться опытом
В какой-то момент нам захотелось движухи, так что мы решили устроить мероприятия для агентств. Как формат выбрали картинг — у одного из наших якорных клиентов отличная площадка.
Встреча прошла здорово, и мы решили продолжать, но в более официальном ключе. Провели 6 конференций Agency Growth Day, собрали чатик на 250 человек. Хотим научить людей на нашем рынке не бояться быть открытыми, делиться примерами.
В октябре проведём очередной Agency Growth Day. Это формат, когда агентства рассказывают о проблемах, а эксперты с большим опытом подсказывают, что и как изменить. Стараемся, чтобы проходило помягче, но из раза в раз получается прожарка — хотя желающих выступить от этого меньше не становится. Это хороший пример для других агентств: смотрите, они готовы рассказывать свои секреты, вам тоже нечего бояться.
Замечаю на мероприятиях, что чаще всего проблемы агентств сводятся к двум: либо не хватает клиентов, либо сотрудников. Причём если до СВО чаще были сложности с производством, то сейчас скорее с продажами.
👉🏻 Артём Салютин из Work Solutions тоже выступает за открытость и сотрудничество. Почитайте расшифровку нашей беседы
Мне хватает мотивации, но не хватает инструментов
Считаю, что предпринимателям часто не хватает классического корпоративного опыта. Я сам некоторое время назад получил опыт mini-MBA — и это уже позволило вывести агентство на новый виток развития: улучшить управление проектами и финансами. Получилось сделать шаг от управления по наитию к системе.
Сейчас планирую полноценную программу MBA. Мне хватает мотивации, но не хватает инструментов, поэтому считаю такое образование более подходящим для меня, чем разные коучинги по бизнесу.
Меня подкупает, когда люди не боятся показывать слабости, хотят изменить мир. Верю, что искренность — это новая нефть для предпринимателей. Если будешь искренним, то сможешь повести за собой сотрудников.
В этой статье — только мысли Ивана из подкаста. А мои дополнения можно посмотреть в телеграм-канале: «Эд Хорьков из КОД9»